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行業(yè)新聞
東莞TR軸承轉(zhuǎn)內(nèi)銷新樣本：借道國(guó)家實(shí)驗(yàn)室
出口20多年，而今轉(zhuǎn)內(nèi)銷的東莞市TR軸承有限公司（下稱東莞TR軸承），獲得了一張國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)的通行證。
4月29日，東莞TR軸承正式通過(guò)了中國(guó)合格評(píng)定國(guó)家認(rèn)可委員會(huì)（CNAS）的認(rèn)定，成為全國(guó)少數(shù)幾家、廣東省目前擁有“國(guó)家認(rèn)可的實(shí)驗(yàn)室”的軸承企業(yè)。
東莞TR軸承董事長(zhǎng)張順成說(shuō)，這張通行證為公司進(jìn)一步開拓國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)鋪好了道路，是公司在出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷道路上的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)。
長(zhǎng)期做出口的致命弱點(diǎn)是內(nèi)銷渠道的空白和品牌建設(shè)，但做出口也有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，例如比國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品更高的品質(zhì)、跟接軌的企業(yè)質(zhì)量管理體制，運(yùn)用好這些，出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷就不是難題。
——東莞TR軸承董事長(zhǎng)張順成
另類的內(nèi)銷途徑
4月29日，由CNAS牽頭的認(rèn)定小組結(jié)束了對(duì)東莞TR軸承的實(shí)地調(diào)查評(píng)審。認(rèn)定小組中，除了CNAS的專家外，更有瓦軸、萬(wàn)向等國(guó)內(nèi)一線軸承品牌企業(yè)負(fù)責(zé)人。
評(píng)審的Z終結(jié)果是：東莞TR軸承成為廣東省軸承行業(yè)擁有“國(guó)家認(rèn)可的實(shí)驗(yàn)室”的企業(yè)。
張順成說(shuō)，軸承是機(jī)械裝備行業(yè)的重要基礎(chǔ)元件，軸承品質(zhì)的高低直接決定了機(jī)械的性能，國(guó)內(nèi)一些知名的機(jī)械裝備企業(yè)和產(chǎn)品，一般都會(huì)選擇與擁有“國(guó)家認(rèn)可的實(shí)驗(yàn)室”企業(yè)合作，直接從中采購(gòu)。因此，是否擁有“國(guó)家認(rèn)可的實(shí)驗(yàn)室”，是評(píng)判一家企業(yè)技術(shù)實(shí)力和產(chǎn)品品質(zhì)的重要標(biāo)志。
然而，對(duì)有著20多年出口歷史的東莞TR軸承而言，“國(guó)家認(rèn)可的實(shí)驗(yàn)室”認(rèn)定的Z大意義在于對(duì)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的推動(dòng)作用。
“我們以前是做出口的，在國(guó)內(nèi)的知名度不高，客戶缺乏對(duì)公司實(shí)力的真正了解，有了這塊牌子，以后不用老費(fèi)口舌地去介紹自己了。”張順成說(shuō)，在品牌力量尚不具備號(hào)召力之時(shí)，通過(guò)在技術(shù)領(lǐng)域樹立標(biāo)尺，也是推動(dòng)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的重要手段。
不以價(jià)格換市場(chǎng)
出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，東莞TR軸承不過(guò)是東莞轉(zhuǎn)型大軍中的一份子。
對(duì)于早已習(xí)慣了出口規(guī)則的東莞企業(yè)來(lái)說(shuō)，做內(nèi)銷的一大糾結(jié)在于，手握品質(zhì)的產(chǎn)品，卻要以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的價(jià)格來(lái)進(jìn)行銷售，以此達(dá)到開拓市場(chǎng)的目的。
“出口的產(chǎn)品對(duì)品質(zhì)要求很高，比如原材料、工藝，但如果按照國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格來(lái)銷售，無(wú)疑是吃虧的。”張順成說(shuō)，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品在原材料、工藝水準(zhǔn)的要求相對(duì)要低，因此能夠以較低的價(jià)格來(lái)銷售，但東莞TR軸承決定要打破這一規(guī)則，按照與產(chǎn)品品質(zhì)相對(duì)應(yīng)的價(jià)格來(lái)銷售。
據(jù)了解，目前東莞TR軸承的產(chǎn)品是國(guó)內(nèi)同行中價(jià)格Z高的，比平均水平高出30%，但幾年下來(lái)，公司內(nèi)外銷的比例已經(jīng)由此前的3：7提高到5：5，內(nèi)外銷比例已基本持平。
張順成決心“不以價(jià)格換市場(chǎng)”，認(rèn)為內(nèi)銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并非國(guó)內(nèi)普通廠商，而是國(guó)內(nèi)巨頭甚至進(jìn)口產(chǎn)品。據(jù)其介紹，全球工程機(jī)械制造商三一重工就主動(dòng)提出，用東莞TR軸承的產(chǎn)品來(lái)代替進(jìn)口產(chǎn)品。“我們就是擠掉進(jìn)口產(chǎn)品的空間，因?yàn)槲覀儽旧砭褪且隹诘絿?guó)外的，拼的就是國(guó)外產(chǎn)品。”
保證出口底線
在出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的大潮中，為了集中力量開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，一些企業(yè)開始有意識(shí)地收縮國(guó)外市場(chǎng)，Z大限度地提高內(nèi)銷比例，完成企業(yè)轉(zhuǎn)型。
對(duì)此，東莞TR軸承的做法則是不貿(mào)然改變內(nèi)外銷的比例，保持內(nèi)外銷的平衡，始終保證企業(yè)有產(chǎn)品出口的底線。
“雖然現(xiàn)在很多企業(yè)都在拼命做內(nèi)銷，但我認(rèn)為出口也不能丟。”張順成感嘆，東莞TR軸承的產(chǎn)品品質(zhì)就是在長(zhǎng)期做出口過(guò)程中鍛造出來(lái)的，更為關(guān)鍵的是，做出口讓企業(yè)形成了一套成熟的、與接軌的企業(yè)管理體制。
“國(guó)外的客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求很嚴(yán)，每年都會(huì)來(lái)東莞評(píng)審，幫助我們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。”張順成說(shuō)。而記者在張順成提供的一份2010年管理評(píng)審報(bào)告中看到，報(bào)告不僅列出了不合格的項(xiàng)目，而且還有涉及的具體部門、具體的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。
“保持一定出口量的底線，并不是為了出口，而是在于監(jiān)督和提升我們的管理水平，保持與接軌，這是我們出口企業(yè)的Z大優(yōu)勢(shì)，就是在轉(zhuǎn)內(nèi)銷中也不能丟。”張順成說(shuō)得很堅(jiān)決。（東莞日?qǐng)?bào)）
4月29日，東莞TR軸承正式通過(guò)了中國(guó)合格評(píng)定國(guó)家認(rèn)可委員會(huì)（CNAS）的認(rèn)定，成為全國(guó)少數(shù)幾家、廣東省目前擁有“國(guó)家認(rèn)可的實(shí)驗(yàn)室”的軸承企業(yè)。
東莞TR軸承董事長(zhǎng)張順成說(shuō)，這張通行證為公司進(jìn)一步開拓國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)鋪好了道路，是公司在出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷道路上的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)。
長(zhǎng)期做出口的致命弱點(diǎn)是內(nèi)銷渠道的空白和品牌建設(shè)，但做出口也有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，例如比國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品更高的品質(zhì)、跟接軌的企業(yè)質(zhì)量管理體制，運(yùn)用好這些，出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷就不是難題。
——東莞TR軸承董事長(zhǎng)張順成
另類的內(nèi)銷途徑
4月29日，由CNAS牽頭的認(rèn)定小組結(jié)束了對(duì)東莞TR軸承的實(shí)地調(diào)查評(píng)審。認(rèn)定小組中，除了CNAS的專家外，更有瓦軸、萬(wàn)向等國(guó)內(nèi)一線軸承品牌企業(yè)負(fù)責(zé)人。
評(píng)審的Z終結(jié)果是：東莞TR軸承成為廣東省軸承行業(yè)擁有“國(guó)家認(rèn)可的實(shí)驗(yàn)室”的企業(yè)。
張順成說(shuō)，軸承是機(jī)械裝備行業(yè)的重要基礎(chǔ)元件，軸承品質(zhì)的高低直接決定了機(jī)械的性能，國(guó)內(nèi)一些知名的機(jī)械裝備企業(yè)和產(chǎn)品，一般都會(huì)選擇與擁有“國(guó)家認(rèn)可的實(shí)驗(yàn)室”企業(yè)合作，直接從中采購(gòu)。因此，是否擁有“國(guó)家認(rèn)可的實(shí)驗(yàn)室”，是評(píng)判一家企業(yè)技術(shù)實(shí)力和產(chǎn)品品質(zhì)的重要標(biāo)志。
然而，對(duì)有著20多年出口歷史的東莞TR軸承而言，“國(guó)家認(rèn)可的實(shí)驗(yàn)室”認(rèn)定的Z大意義在于對(duì)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的推動(dòng)作用。
“我們以前是做出口的，在國(guó)內(nèi)的知名度不高，客戶缺乏對(duì)公司實(shí)力的真正了解，有了這塊牌子，以后不用老費(fèi)口舌地去介紹自己了。”張順成說(shuō)，在品牌力量尚不具備號(hào)召力之時(shí)，通過(guò)在技術(shù)領(lǐng)域樹立標(biāo)尺，也是推動(dòng)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的重要手段。
不以價(jià)格換市場(chǎng)
出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，東莞TR軸承不過(guò)是東莞轉(zhuǎn)型大軍中的一份子。
對(duì)于早已習(xí)慣了出口規(guī)則的東莞企業(yè)來(lái)說(shuō)，做內(nèi)銷的一大糾結(jié)在于，手握品質(zhì)的產(chǎn)品，卻要以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的價(jià)格來(lái)進(jìn)行銷售，以此達(dá)到開拓市場(chǎng)的目的。
“出口的產(chǎn)品對(duì)品質(zhì)要求很高，比如原材料、工藝，但如果按照國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格來(lái)銷售，無(wú)疑是吃虧的。”張順成說(shuō)，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品在原材料、工藝水準(zhǔn)的要求相對(duì)要低，因此能夠以較低的價(jià)格來(lái)銷售，但東莞TR軸承決定要打破這一規(guī)則，按照與產(chǎn)品品質(zhì)相對(duì)應(yīng)的價(jià)格來(lái)銷售。
據(jù)了解，目前東莞TR軸承的產(chǎn)品是國(guó)內(nèi)同行中價(jià)格Z高的，比平均水平高出30%，但幾年下來(lái)，公司內(nèi)外銷的比例已經(jīng)由此前的3：7提高到5：5，內(nèi)外銷比例已基本持平。
張順成決心“不以價(jià)格換市場(chǎng)”，認(rèn)為內(nèi)銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并非國(guó)內(nèi)普通廠商，而是國(guó)內(nèi)巨頭甚至進(jìn)口產(chǎn)品。據(jù)其介紹，全球工程機(jī)械制造商三一重工就主動(dòng)提出，用東莞TR軸承的產(chǎn)品來(lái)代替進(jìn)口產(chǎn)品。“我們就是擠掉進(jìn)口產(chǎn)品的空間，因?yàn)槲覀儽旧砭褪且隹诘絿?guó)外的，拼的就是國(guó)外產(chǎn)品。”
保證出口底線
在出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的大潮中，為了集中力量開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，一些企業(yè)開始有意識(shí)地收縮國(guó)外市場(chǎng)，Z大限度地提高內(nèi)銷比例，完成企業(yè)轉(zhuǎn)型。
對(duì)此，東莞TR軸承的做法則是不貿(mào)然改變內(nèi)外銷的比例，保持內(nèi)外銷的平衡，始終保證企業(yè)有產(chǎn)品出口的底線。
“雖然現(xiàn)在很多企業(yè)都在拼命做內(nèi)銷，但我認(rèn)為出口也不能丟。”張順成感嘆，東莞TR軸承的產(chǎn)品品質(zhì)就是在長(zhǎng)期做出口過(guò)程中鍛造出來(lái)的，更為關(guān)鍵的是，做出口讓企業(yè)形成了一套成熟的、與接軌的企業(yè)管理體制。
“國(guó)外的客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求很嚴(yán)，每年都會(huì)來(lái)東莞評(píng)審，幫助我們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。”張順成說(shuō)。而記者在張順成提供的一份2010年管理評(píng)審報(bào)告中看到，報(bào)告不僅列出了不合格的項(xiàng)目，而且還有涉及的具體部門、具體的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。
“保持一定出口量的底線，并不是為了出口，而是在于監(jiān)督和提升我們的管理水平，保持與接軌，這是我們出口企業(yè)的Z大優(yōu)勢(shì)，就是在轉(zhuǎn)內(nèi)銷中也不能丟。”張順成說(shuō)得很堅(jiān)決。（東莞日?qǐng)?bào)）
發(fā)布時(shí)間：2011-05-12
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